Как да се изчисли размерът на пазара сам

Малко теория

Не всички предприемачи са, за съжаление, са наясно, че за развитието на всеки бизнес и трябва да се работи с въздействието на стратегически подход. Вземането на решения може сляпо да доведе до осезаеми финансови загуби, излишната продукция или пропуснати ползи, намалена конкурентоспособност, като крайна опция - разрухата на компанията. Един от основните инструменти, за да вземат решения за управление е знания за структурата и условията на пазара, капацитетът му. Ето някои примери.

Да речем, че продават стоки за 200 000 рубли / месец, както и с вашите конкуренти - 800 000 рубли. Но знаете ли, че пазарът може да консумира стоки 950 000 рубли, докато се държат по този случай? Разбира се, можете да започнете агресивна маркетингова политика по отношение на други играчи да спечелят оставащата част от пазара?

Друг пример: продажбите си е 450 000 рубли / месец, заедно с конкуренти като продукти, продадени за 600 000 рубли / месец. докато пазарът може да придобие подобен продукт на един милион рубли. Какво да направя, като активи на тази информация? Разбира се, да се разшири производството.

Или трета ситуация: продажбите си е 900 000 рубли / месец, с конкурентите ви продават на 980 000 рубли / месец, а максималният капацитет на пазара за покупки - 1 милион рубли / месец. Това мениджъри казват, че такива неща? - необходимостта да се инвестира стабилен доход от продажби в разработването на нов продукт или бизнес.

Да обобщим: капацитета на пазара - е количеството продукт, който всъщност може да се прилага в добре дефинирана пазар в определен период от време. Капацитетът може да бъде временно

ден (като хляб може да се купи за един ден в региона?)
месечни или тримесечни (фризьорски услуги купуват този месец в града?)
години (колко тона захарни изделия годишно ядат определена област?).

И на териториална основа, съответно, на местно и ниша. Също така, капацитетът на пазара може да е потенциален (вероятната максимална тук и сега), действителното (общия обем на продажбите на всички оператори) и достъпни (частта от пазара, че компанията може да спечели).

И сега ние разбираме, как можете да получите тази ценна информация и изчисляване на размера на пазара.

Какви данни са необходими, за да се изчисли размерът на пазара

пазар и размера на определението на аудиторията

(КА - броят на публиката)

Тук ние се определи територията, на която продажбата на стоки, броят на действителните или вероятни потребителите и формата на счетоводство.

Например, продукти като хляб, кабелна телевизия, тоалетна хартия, телевизори, закупени не индивидуално, а на семейството, така че изчисляването на пазарната се правят в домакинствата.

Частни стоки - козметика, дрехи, изработени по поръчка продукти и артикули (бутилирана бира, сладкиши, четки за зъби и т.н.), се изчисляват на човек.

Количествените показатели могат да бъдат получени безплатно статистика източници.

степента на използване и честота покупка интензивност

(РЕ - честота на консумация)

Втората част на фигурата за анализ - честотата на покупките на стоки в рамките на определен период от време (или друго, като алтернатива на - степента на потребление на стоки на човек).

Такива като кабелна телевизия се изплаща веднъж месечно (месечната покупката), хляб - всеки ден, тоалетна хартия - на всеки 2-3 седмици (семеен пакет), TV - веднъж на 5-7 години.

Вземете този вид информация, въз основа на проучване на потребителите, общоприети стандарти (например, се препоръчва четка за зъби, за да се сменят на всеки шест месеца), или експертно мнение.

средната проверката - средната стойност на продукта в рубли.

(CC - средната цена)

В основата е не само вашия продукт, но като цяло на конкурентен състав. За да се изчисли средната стойност може да бъде независимо получи ценови листи за всички конкуренти.

Също така много ефективни проучвания сред клиентите (на каква цена искате да обикновено купуват този продукт?).

средният размер и вида на продукта

Например, ако ние говорим за:

на хляб, кифла, хляб или половин ролка;
кабелна телевизия - брой канали (обем пакет);
тоалетна хартия - ролка или опаковка;
TV - диагонал;
газирани напитки - бутилки и преместване и т.н.

Този показател не може да се използва при изчисленията. но това е един вид мярка за обема на потреблението.

Техниката за изчисление

Стъпка 1: Очакваме максимално допустимото натоварване

За да се изчисли общата потенциална способност на пазара на продукта си в определен регион с помощта на формулата:

Общият потенциал капацитет на пазара = КА * * PE SC

Нека разгледаме примера на доставчик на кабелна телевизия. вход:

Гледан времеви: тримесечие;

Гледан териториално пазар. N град с население от 320,000 души;

Брой аудитория. 106000 домакинства (ако няма информация за броя на домакинствата във вашия район, които можете да използвате статистиката на населението в България, според която в същата къща живее средно по 3-ма души).

Честотата на потреблението. 1 път на месец (месечна такса), съответно, 3 пазаруване на четвърт (ако вашият продукт е закупен по-рядко, честотата не може да се изразява в цели: годишен абонамент за солариума по отношение на тримесечните период ще има честота от 0.25).

Средната цена. 180 рубли

Средният размер и вида на продукта. основен пакет от 120 канали.

Изчислете 106 000 потребители * 3 покупки на тримесечие * 180 рубли. = 57,240,000 рубли. - имаме потенциал размер на пазара. т.е. тази сума може да бъде спасено от всички доставчици на кабелна телевизия, когато е свързан абсолютно всички апартаменти и къщи в града. Сега ние трябва да се въвеждат тези цифри към търговски реалности.

Стъпка 2: Определяне на аудиторията, употребата на продукта

Ние продължаваме да разглобявате примера на капацитета на кабелни телевизионни услуги на пазара в определен град. Определяне на целевата аудитория на кабелни телевизионни услуги (проучване, статистика, мониторинг), и да го дам на конкретен размер.

Например, резултатите от проучването, проведено, можете да видите, че 45% от респондентите, живеещи в района на покритието си (град N с 106 000 домакинства) употреба или желаете да ползвате кабелна телевизия (106 000/100) * 45 = 47 700 домакинства - количествена мярка за вашия пазар, където има всичките си конкуренти.

Стъпка 3: определяне на периода на покупка

В случая с нашия пример, този период е един месец (месечна такса). Ако имате потребителски стоки или услуги, е необходимо да се започне отново от резултатите от проучване на жителите на града или нормите на потребителски стоки.

Така например, на човек на ден стандарт на хлебни изделия е 300 грама, съответно, в месеца - 9 кг. Хляб обикновено закупени за семейство, така че на домакинство средно 0,7-1 ролка на ден (не всички обяд и вечеря у дома).

Ако говорим за козметика, това е отделен елемент. Например. Дневен крем за лице обикновено има опаковка от 30 мл. еднократна употреба от 0,3-0,5 мл. т.е. бурканчета с крем за една жена е достатъчно за 2-3 месеца.

Стъпка 4: изчисляване на касовата бележка средните

За да направите това, трябва да се направи разреза цена и асортимент от вашите конкуренти.

Ето една цена за нашите справки мл буркан 30 мл, и да видим, че средната пазарна цена на своите - 30 * 2,25 = 67,5 рубли.

Стъпка 5: определяне на дела на конкурентите

Това изисква по-сериозно изследване на представителството на конкурентите, техните обеми на продажбите. Ако събираме информация за потребителски стоки, ще бъде достатъчно, за да извърши опис на точките на продажби на конкурентите в града. Ако тази услуга - за изчисляване на средната потока от клиенти (наблюдение, проучване, закупуване на данни от служителите, на посещение). От нашия опит, можем да кажем, че най-лесният и най-ефективният начин за получаване на информация е партизански маркетинг, но просто казано - разпит служители на конкуренти.

Например, козметика производител може да даде работа на техните надзорници за измерване на наличието на остатъци от продукти на конкурентите по рафтовете на магазините или да поиска тази информация от магазина. В случай на кабелна телевизия са добре преминат тест разговор: въвеждане на моно повикващия директно да питам за това как много хора използват доставчик на услуги.

Разбира се, че цифрите са много груби, но това не е проблем, т.е. за изчисляване на изискваните стойности маркер.

Стъпка 6: напред капацитета на пазара

Това описанието беше ясно, обратно към нашата кабелна телевизия. Потенциал капацитет имаме, ние сме го изчислява чрез умножаване на всички домакинства в зона на покритие на доставчика от средната цена на пакета, и получи 57,24 милиона рубли или 106 000 абонати.

Не забравяйте, че това е абсолютния максимум на пазара, по-горе, което не може да се развива при сегашните условия. Сега ние разчитаме на действителния капацитет:

(Собствен продажби + дял от всички конкуренти).

доставчик на кабелна телевизия е в базата данни на 14 000 абонати (47% от общия брой)
Състезател - 8000 абонати (27%),
Конкурент B - 7000 абонати (23%),
по-малки мрежи - 1 000 абонати (3%).

Общо 30 000 абонати * средна цена от 180 рубли = 5,4 милиона рубли - месец, обхванати от капацитета на пазара.

А сега да разгледаме данните от проучване, според което 47 700 домакинства или се стремят да използват кабелни телевизионни услуги. * 47 700 180 рубли (средна цена) = 8,586,000 рубли. - е пълно действителната (реален) пазарен капацитет.

Ние вярваме, че пълната застроена капацитет от 47 700 - обхваната от капацитета 30000 = 17700 абонати (или 3.186 милиона рубли, или 37.1%) - е част от недостигнатите, за които трябва да се борим.

Стъпка 7 проекта на наличния капацитет на пазара

Тук ние ще се нуждаят от информация за дела на всеки състезател. Помислете:

В реалистична прогноза на наличните пазарен дял естествено се предположи. че неговото разпределение ще съответства приблизително на една и съща картина, която се наблюдава сред конкурентите, т.е. процент плюс или минус остане, което означава, че доставчиците на кабелни могат да разчитат на:

компанията - 8319 абонати (47% от общия брой)
Състезател - 4749 потребители (27%)
Конкурент B - 4071 абонати (23%),
малки мрежи - абонатни 531 (3%).

8319 * 180 рубли / месец = 1497420 рубли / месец - това е разумен дял от пазара, въпреки че винаги можете да се стремим към завладяването на всички 100% от недостигнатите.

Предишен ◈ Следващото